一　汽車促銷祭出“以舊換新”

　　8月，南寧很炎熱，但車市卻有點冷。當贈禮包、送裝飾都難以點燃消費者的興趣時，以舊換新，這種大多時候應(yīng)用在家用電器的促銷手段，開始被車商拿來當成救市良策。開輛舊車來即可換輛新車（當然要補差價），這樣的促銷方式究竟是車商模仿家電賣場的噱頭，還是一劑救市猛藥？記者對此進行了調(diào)查。

　　以舊換新遍地開花

　　在金融業(yè)任職的朱先生，2月份來到南寧市白沙大道一家汽車4S店時，他還沒有把自己開了5年的經(jīng)濟型轎車升級到中級豪華車的想法，但現(xiàn)在他卻很難拒絕這項交易。

　　朱先生說：“車商告訴我，我只用掏12萬元并留下舊車，就可以開走店內(nèi)原價18萬元的B級車。因為不是同品牌置換，還可享受廠家給予的5000元新車特別優(yōu)惠，這樣以舊車換新車，實在方便，而且促銷政策很有誘惑力，我真動心了�！�

　　朱先生經(jīng)歷的，就是近期車市流行的“以舊換新”業(yè)務(wù)。近日，打著“以舊換新、舊車換新車、品牌置換……”這樣賣點的汽車廣告開始頻繁見諸各種媒體。記者統(tǒng)計了一下，從幾萬元的國產(chǎn)自主品牌吉利，到合資品牌東風日產(chǎn)、上汽通用、上海大眾，甚至到進口的大眾品牌，都在一一開展以舊換新的促銷活動。一些品牌甚至開設(shè)了級別與銷售部門平級的專門二手車經(jīng)營部，還不遺余力地進行品牌打造。品牌二手車置換，成為眾多4S店在銷售新車之外謀求的一個利潤增長點。

　　新型策略力促銷量

　　二手車置換業(yè)務(wù)在車市而言，并不算很新鮮。究竟是什么原因，讓廠家和經(jīng)銷商們近期忽然如此集中地采取這種有點噱頭味道的營銷模式？

　　廣西弘通別克4S店銷售經(jīng)理安安說：“力推以舊換新、二手車置換，最終目的還是為了新車銷量，如果客戶賣掉舊車不買新車的話，我看就沒有哪個4S店愿意做這樣的生意。4S店是不會去當二手車販子的，他們更多的是通過二手車置換新車來換取銷量和品牌滲透率。就時下車市較為低迷的情況，銷售二手車對于經(jīng)銷商也有盈利的機會。賣一輛二手車，幾千元的盈利還是有的�！�

　　在采訪中，眾多車商表示，如今車市熱度不夠，老套的促銷手段已經(jīng)難以奏效。以舊換新這種促銷方式，聽著就吸引人，而且家電營銷戰(zhàn)已經(jīng)證明，不管能不能賣出車，賺人氣是絕對一點問題都沒有的。而時下車市缺的首先就是人氣和信心，要讓客戶買車，先得讓客戶到店里，以舊換新策略，就是希望爭取一大部分換車的優(yōu)質(zhì)客戶。

　　市場熱情暫未激發(fā)

　　雖然以舊換新的促銷方式有點噱頭的味道，家電行業(yè)也屢試不爽，但放在汽車市場，仍然不足以讓市場泛起“漣漪”。

　　東風日產(chǎn)是近期車市力推“以舊換新”業(yè)務(wù)的品牌之一，背后“推手”正是廠家。對于南寧市場的促銷效果，廣西弘帆4S店負責二手車置換業(yè)務(wù)的主管初捷介紹說：“如果是采取以舊換新的方式購買東風日產(chǎn)新天籟車型，除了享受價格和禮包優(yōu)惠政策外，還能享受6年時限，每年一次價值2000余元的免費翻新機會。但到目前為止，置換的客戶還不多，數(shù)量不超過兩位數(shù)，可能很多客戶對二手車置換業(yè)務(wù)還不太熟悉吧，或者是廠家新政策宣傳不夠�！�

　　別的品牌也是類似情況。廣西弘通銷售經(jīng)理安安表示，作為最早開設(shè)品牌二手車業(yè)務(wù)的經(jīng)銷商，他們也在實際市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，廣西以舊換新的置換量較低，一個月能成功交易的不過七八輛車。這對于拉動銷量來說，效果不明顯，但是對于提升經(jīng)銷商的知名度，拉動4S店到訪量以及提前占領(lǐng)二手車置換市場來說，顯然作用更大一些。

　　舊車核價不占優(yōu)勢

　　以舊換新目前市場反應(yīng)不強的原因，除了暫時缺乏消費者認知外，在不少車主看來，舊車核價優(yōu)勢不明顯，顯然成為阻礙其發(fā)展的一大原因。

　　8月25日，在南寧市白沙大道一家4S店，前往該店進行二手車評估的車主劉先生，在得知評估師對其駕駛了3年的1.4排量POLO轎車，只給出了5.2萬元的收購價時，感到頗為失望。因為之前在南寧市快速環(huán)道一家二手車市場，有人給出的收購價是5.8萬元。

　　兩相對比，劉先生說：“本來以為4S店的二手車置換價格會高一些，但跑了兩個4S店，發(fā)現(xiàn)評估的價格都比個體二手車收購商低。評估師告訴我價格低的原因是他們在新車銷售上有優(yōu)惠，我應(yīng)該看到這點，但我發(fā)現(xiàn)其新車銷售價格也沒有給我什么優(yōu)惠，就是多送了一次保養(yǎng)而已。我覺得一次再專業(yè)的保養(yǎng)，其價值也比不上兩三千元的價差。所以我決定還是把舊車賣給個體二手車收購商了。”

　　與劉先生一樣，車主袁女士也不喜歡選擇二手車置換方式。在她看來，部分4S店開展的二手車置換業(yè)務(wù)，舊車只能賣給4S店，新車也只能在該4S店里挑選，可選擇性不強。

　　二 車商力推零利率貸款購車

　　8月的邕城車市，除了慣常的直降、送禮包之類的傳統(tǒng)促銷方式，“零利率貸款購車”等新招悄然出現(xiàn)。不用擔保、不用利息，甚至貼利息，如此優(yōu)惠的車貸政策，簡直像“天掉餡餅”的好事。

　　零利率大賺準車主眼球

　　首付50%、利率為零、期限為一年，沒有擔保金、服務(wù)費，也不需第三方擔保，這是刊登在某媒體上的某品牌汽車消費貸款廣告。任職于區(qū)直某單位，正欲購車的南寧消費者梁先生像發(fā)現(xiàn)新大陸似的，馬上撥打電話向車商咨詢。他告訴記者，當時他最直接的想法就是，既然貸款不用利息，那這未來的錢用起來成本真低，大可以用購買經(jīng)濟型小車的錢，先埋單中級車的首期車款，后半截車款以后領(lǐng)年終獎時再付。這樣，一來用有限的錢就可以買到高一級別的車，二來享受有車生活的時間不僅可以提前，還可以提高質(zhì)量。

　　梁先生對廣告的反應(yīng)，顯然正中車商下懷。看著有廣闊市場容量，市場主力汽車品牌目前都在力推貼息或零利率車貸業(yè)務(wù)。記者對此進行了不完全統(tǒng)計，到目前為止，上海通用別克、廣汽豐田、一汽豐田、克萊斯勒、一汽大眾、上海大眾等汽車品牌就已經(jīng)在車貸市場上“短兵相接”，目前市場上較火的為上海通用新凱越的“左零右禮”購車計劃，一邊貼息，一邊還送禮；克萊斯勒則主打300C一年免息購車方案……

　　對此，廣西弘通別克4S店的銷售經(jīng)理安安表示：“貸款不需要任何擔保，也沒有其他中間費用。相比一次性付款，零利率降低了消費者購車的門檻，節(jié)省了一部分利息，對那些想買車而資金又不太充裕，尤其是一次性付款有難度的消費者來說應(yīng)該是一個不錯的選擇。但要注意的是，零利率購車貸款的推出并非是所有的消費者都適用，它針對的是一個特定的消費群體。這種新營銷方式的出現(xiàn)，可以看作是一種突破�！�

　　“天上掉餡餅”背后有條件

　　零利率甚至貼息車貸，看起來真的很劃算，讓不少準車主都感覺這如同“天掉餡餅”般的好事。

　　然而，天下沒有“免費的午餐”，有消費者用“此消彼長”來形容目前車市常見的零利率車貸、貼息車貸。消的是一部分車貸利息，長的是購車成本和花銷。

　　從事銀行業(yè)會計工作的付女士告訴記者，因為工作關(guān)系，看著廠家打出的零利率購車政策，一度很心動，但是了解后發(fā)現(xiàn)，事實并不如想象中美好。以其想購買的一款美系車為例，廠家指導(dǎo)價為10.3萬元，但同期該車實際市場優(yōu)惠售價為9.3萬元。選擇零利率購車，必須按照廠家指導(dǎo)價10.3萬元購車，首先損失的是1萬元的市場優(yōu)惠。最讓人郁悶的是，所有應(yīng)該贈送的禮包一概不送，保險還得按照經(jīng)銷商要求，在指定保險公司購買全險種保險。而最終購車者得到的實惠僅是5.65萬元一年的資金自由使用權(quán)，以及免掉數(shù)千元利息。

　　在付女士看來，顯然零利率購車業(yè)務(wù)提供給購車者的實惠并不多，零利率購車便利之處就只在于有利資金周轉(zhuǎn)，但這并不是“天掉餡餅”的大好事。

　　車商為何樂此不疲

　　對于廠家和商家來講，為什么樂此不疲地大力推廣這種看似無利可圖的營銷方式呢？

　　有業(yè)內(nèi)人士透露，開展零利率購車活動也有它獨特的盈利點。首先經(jīng)銷商可在合同完成后從廠家獲得貼息部分的全額補貼；其次，針對的車型有限，一般都是高配的非主力車型或者是滯銷的弱勢車型；再次，消費者雖然不承擔利息，但要承擔車輛降價的風險，也就是說，以后不管車價降多少，都要按照原價償還貸款；另外，消費者貸款購車時所買的車損險、盜搶險、商業(yè)三者險、交強險、不計免賠等險種，不得自行購買，而需要通過汽車經(jīng)銷商代買。至于車貸免擔保，車商是否需要承擔很高的風險，其實也是消費者多慮了，因為車商讓購車者購買了保險公司開出的幾乎所有險種，車子被偷盜、碰撞、自燃，保險公司都要理賠，汽車金融公司和銀行根本就沒有損失。實際算來，消費者雖然從零利率上獲得了好處，但其他方面的利益則補充了商家的利息損失。

　　“羊毛出在羊身上”，零利率、貼息、免擔保車貸，聽起來很劃算，但都會附加一些限制條件，諸如不能享受降價優(yōu)惠，指定購買保險等。在車市大降價的背景下，這樣的貸款業(yè)務(wù)只要能起到拉動銷量的作用，車商當然也就樂此不疲了。

　　貸款購車莫盲目

　　部分經(jīng)銷商還提供了“零首付”搭配“零利率”的購車組合方式，對于一些資金暫時不寬裕的消費者來說，無疑是誘人的。不少消費者面對極具誘惑力的廣告都認為，零利率貸款購車能給自己帶來很大的實惠，只要在3~5年內(nèi)將貸款本金還清即可，但在現(xiàn)實中，許多貸款購車車主就出現(xiàn)了被車貸還款壓得喘不過氣來的情況。

　　任職于南寧市某事業(yè)單位的李小姐，近期在朋友圈內(nèi)頻頻發(fā)出售車信息，要將自己價值30萬余元的歐系豪華車出手，原因就是每個月近3000元的車貸月供讓自己喘不過氣來。李小姐說：“原來購車時，我覺得一個月的車貸月供和養(yǎng)車費用，估計5000元差不多了，按照自己的家庭收入水平是有能力支付的。但是沒有想到這段時間生了小寶寶，燃油又大幅漲價，物價也比以前要高，感覺這車貸月供有點承受不了，所以想賣車變現(xiàn)，全款買一輛小排量轎車�！�

　　對此，廣西機電設(shè)備公司汽車消費貸款中心的客戶經(jīng)理鐘毅建議說，進行汽車消費貸款前，必須好好算算經(jīng)濟賬。一個賬是自己是否有長期、穩(wěn)定而且兼具增長性的收入，這樣的收入預(yù)期必須考慮利率和物價上漲指數(shù)。如果覺得自己的收入能夠跑贏CPI，能夠跑贏利率增加的速度，那就可以選擇貸款。另一個賬則是選擇什么樣的車貸機構(gòu)。目前國內(nèi)能夠提供車貸服務(wù)的，除了各大商業(yè)銀行外，還有部分汽車品牌自身的汽車金融公司。兩者的差別是各大商業(yè)銀行利率低，但是獲批貸款的條件限定多，例如規(guī)定了房貸逾期多少次就不批貸款，需要戶口、固定住所等證明，成功率比汽車金融公司低。隸屬于各家汽車品牌的汽車金融公司，車貸利率一般都比各大商業(yè)銀行高，好處是容易獲批。一般不需要城市固定戶口，不需要擔保、抵押，只需要付清首付款和購買后續(xù)的全險種保險，就可以把車子開回家了。