廣州豐田雅力士

    記者近日從廣汽豐田經(jīng)銷商獲悉，豐田全球戰(zhàn)略車型雅力士(參數(shù)配置 圖庫)廣州地區(qū)訂單已接近300臺。經(jīng)過從4月開始的新聞預(yù)熱與極具噱頭的“零利潤含稅價”營銷推廣后，雅力士成績初見端倪。不過，含購置稅的價格營銷的確由廣汽豐田首開先河，記者從一些經(jīng)銷商處獲悉，這種銷售模式最開始都是一些經(jīng)銷商嘗試的營銷手段，現(xiàn)在卻上升到廠商層面，不得不說是一種進(jìn)步。

　　“零利潤含稅價”或兩年內(nèi)盈利

　　雅力士的含稅價定在9.19萬～13.63萬元，在車價中包含了10%的購置稅。如此定價讓廣豐做了第一個吃螃蟹的人。一位經(jīng)銷商坦言，除了避免給外界留下豐田品牌同室操戈的印象，與一汽豐田新威馳(參數(shù)配置 圖庫)售價“看起來”相差無幾，宣布在今年12月31日前實施“體驗價格”的舉措，又會讓廠家留有較大的操控空間，在度過今年不定因素的模糊車市后可以重新考慮價格，對經(jīng)銷商也是一種保護(hù)。

　　實際上，雅力士本身定價也是一個難題：一是雅力士作為高端小型車的定位，力求樹立“精致高級緊湊型轎車新基準(zhǔn)”，從1.6L雙VVT-i發(fā)動機(jī)到6個SRS空氣囊，從各種高端配置到車主與凱美瑞(參數(shù)配置 圖庫)車主共享尊貴服務(wù)等客觀情況，這些都讓雅力士看起來非常有“誠意”，但也使雅力士面臨不小的成本壓力，因此廣汽豐田不可能單純走價格競爭路線。

　　一位業(yè)內(nèi)觀察家指出，雅力士的定價營銷本身的確可以引起爭議，但真正帶來的效果才是最重要的，如此定價最終的結(jié)果則是在消費(fèi)者受益的基礎(chǔ)上，也讓各方在利潤保底的情況下，進(jìn)可攻退可守的策略。

　　廣汽豐田執(zhí)行副總袁仲榮表示，以目前價格雅力士會虧本，但我們看重的是在五年產(chǎn)品周期里的盈利能力。不過，袁仲榮也表示，希望在今年體驗期過后，仍能以含稅價的價格銷售。“繼續(xù)含稅銷售是廣豐力圖在‘價格營銷’上樹立品牌形象的后續(xù)動作，如果操作順利，不排除雅力士會實現(xiàn)兩年內(nèi)可以實現(xiàn)盈利�！睆V豐一位經(jīng)銷商如此表示。

　　“啞鈴”營銷傳承豐田營銷理念

　　顯然，廣汽高層看到了雅力士對整個企業(yè)，乃至豐田品牌的帶動效應(yīng)。為此，廣豐給雅力士制定了半年3.5萬輛的銷售目標(biāo)，相當(dāng)于每個月6000輛的任務(wù)，若完成這個數(shù)字，在國內(nèi)小型車銷售排名中將至少會進(jìn)入前三甲。

　　隨著價格公布，廣汽豐田也順勢推出與豐田汽車金融中國公司合作的一種“啞鈴型”銷售模式。據(jù)介紹，這種把汽車貸款、二手車置換、租售等結(jié)合在一起的全新模式，將會大大增強(qiáng)豐田品牌的消費(fèi)者黏性。

　　“雅力士是我們接觸全新客戶的機(jī)會。”廣州豐田副總經(jīng)理江積哲顯然非常清楚在龐大的豐田產(chǎn)品銷售體系中，小型車雅力士的真正作用，“或許幾年后，他們會考慮換購凱美瑞”。

　　這樣看來，新推出的“啞鈴型”銷售模式的確是豐田傳統(tǒng)營銷理念的最新延伸，而雅力士則成為這種新生模式的試水車型。不僅如此，推出雅力士之前，廣汽豐田僅靠一款王牌車型凱美瑞與FJ酷路澤“闖天下”顯然非常單薄，在競爭如此激烈的國內(nèi)車市，廣汽渠道也迫切需要引入一款可以輔助爭量的車型，且在不久的將來，廣汽豐田系統(tǒng)要發(fā)展壯大，不斷引進(jìn)新車型也十分必要。

　　雅力士只是“頭盤”

　　針對雅力士的“啞鈴型”汽車金融模式，其新穎的一點(diǎn)在于——消費(fèi)者可以選擇不付尾款而將其作為二手車置換出去。這樣，消費(fèi)者實際上只需要承擔(dān)車價百分之七八十左右的價格來擁有雅力士幾年，不過，前提條件是其置換的必須是豐田品牌的車型。

　　這與廣汽豐田提出的“黏性營銷”就非常吻合，表面上看是豐田給消費(fèi)者提供更為優(yōu)惠的條件來擁有雅力士車型，但實際上，第一次的客戶就被逐步粘在了豐田車系上，未來將不斷地置換豐田品牌的不同車型。“豐田可以不斷地嘗試，因為它已經(jīng)強(qiáng)大到有足夠的修復(fù)能力�！睆V汽豐田副總馮興亞表示，雅士力的上市表明中國汽車市場已經(jīng)開始進(jìn)入真正的營銷時代。