日前，中國汽車流通協(xié)會(huì)秘書長羅磊剖析了當(dāng)前我國汽車銷售行業(yè)存在的一些問題，并針對這些問題提出了解決辦法。

　　問題一、品牌授權(quán)合同不規(guī)范，存在強(qiáng)權(quán)條款

　　在我國汽車銷售行業(yè)中，目前實(shí)行的授權(quán)合同中有很多強(qiáng)權(quán)條款，主要體現(xiàn)在廠家對經(jīng)銷商的商務(wù)政策中有過多的限制性條款：

　　一、廠家往往規(guī)定由經(jīng)銷商承擔(dān)廣告宣傳費(fèi)用，以此來分?jǐn)傋约旱某杀�，卻加重了經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)。

　　二、廠家編制過高甚至無法完成的年度計(jì)劃，向經(jīng)銷商強(qiáng)行分解，造成經(jīng)銷商庫存嚴(yán)重積壓。

　　三、廠家對旗下的經(jīng)銷商實(shí)行嚴(yán)格的區(qū)域限制，不允許跨地區(qū)售車或購車，剝奪了消費(fèi)者的消費(fèi)自由。

　　四、單一的零部件供應(yīng)策略，剝奪了經(jīng)銷商自由采購的意愿。

　　要剔除授權(quán)合同中的強(qiáng)權(quán)條款，國家政策應(yīng)制定授權(quán)合同示范文本，并監(jiān)督合同的執(zhí)行情況。新的授權(quán)合同應(yīng)體現(xiàn)以下原則：

　　一、體現(xiàn)權(quán)利義務(wù)對等；

　　二、明確授權(quán)合同期限；

　　三、合同期內(nèi)不得中止授權(quán)，否則要賠償經(jīng)濟(jì)損失；

　　四、授權(quán)合同以中國法律為基準(zhǔn)，適合我國國情；

　　五、體現(xiàn)授權(quán)合同的唯一性原則；

　　六、建立授權(quán)合同執(zhí)行監(jiān)督機(jī)制；

　　七、采取有效措施消除供應(yīng)商對經(jīng)銷商的強(qiáng)制性政策。

 

　　問題二、單一的模式、過高的建店標(biāo)準(zhǔn)加重經(jīng)銷商的負(fù)擔(dān)

　　近年來，我國汽車銷售行業(yè)中以4S為主的銷售模式發(fā)展單一化，出現(xiàn)了很多問題：

　　一是4S店越建越大，越建越奢侈，造成資源浪費(fèi)，加劇了環(huán)境污染。

　　二是廠家往往向經(jīng)銷商收取過高的建店保證金，并指定建店材料供應(yīng)商和設(shè)備供應(yīng)商，加重了經(jīng)銷商的成本負(fù)擔(dān)。

　　三是廠家強(qiáng)壓給經(jīng)銷商的“鋪底庫存”多為“過季產(chǎn)品”，造成經(jīng)銷商手中的庫存越來越多，容易導(dǎo)致滯銷。

　　對于以上問題，羅磊提出應(yīng)制定符合我國國情的4S店建設(shè)標(biāo)準(zhǔn)。基于我國各地區(qū)經(jīng)濟(jì)發(fā)展不均衡的特點(diǎn)，根據(jù)當(dāng)?shù)氐慕?jīng)濟(jì)標(biāo)準(zhǔn)建設(shè)不同規(guī)模的4S店，而不是一味地求大求好。

 

　　問題三、營銷網(wǎng)絡(luò)盲目擴(kuò)張，易造成惡性競爭

　　部分品牌在部分城市的4S店數(shù)量

                一汽大眾      上海大眾     東風(fēng)雪鐵龍　一汽豐田
         北京　　　　38       　 38　　　　　 27　　　　　　22
         上�！　　　�9         　54　　　　　　7　　　　　　11
         廣州　　　　5 　　　    14　　　　　　5　　　　　　 9
         深圳　　　　6 　　　     9　　　　　　9　　　　　　 7　

 

　　從上面的數(shù)據(jù)我們可以看出，大多數(shù)汽車企業(yè)的4S店都集中在北京、上海等一線城市，銷售網(wǎng)點(diǎn)分布不均勻，這樣容易造成同品牌經(jīng)銷商之間的惡性競爭。

　　對此，應(yīng)由經(jīng)銷網(wǎng)絡(luò)備案工作發(fā)揮各級汽車流通行業(yè)組織的作用。是否新增網(wǎng)點(diǎn)，應(yīng)由經(jīng)銷商和廠家實(shí)地考察后共同來決定。

 

　　問題四、部分廠家的分網(wǎng)策略同樣會(huì)引發(fā)惡性競爭

　　近兩年，當(dāng)合資企業(yè)紛紛開始并網(wǎng)銷售的時(shí)候，某些自主品牌企業(yè)卻正好相反，不約而同地實(shí)施著分網(wǎng)銷售的策略，拼命擴(kuò)張建店。當(dāng)前，奇瑞、吉利、比亞迪、江淮、東南、一汽轎車等企業(yè)的分網(wǎng)銷售雖然是擴(kuò)充網(wǎng)絡(luò)的另一手段，但4S店越來越多，后果同樣會(huì)引起經(jīng)銷商之間的惡性競爭。

　　對此，國家政府部門應(yīng)完善品牌銷售政策，引導(dǎo)企業(yè)科學(xué)管理，調(diào)動(dòng)各方積極性，合理搭建并充分利用營銷網(wǎng)絡(luò)，確立供應(yīng)商與經(jīng)銷商之間合作共贏的關(guān)系。

 

　　問題五、零部件、汽車裝飾、汽車金融等方面的強(qiáng)權(quán)策略待改善

汽車后市場的問題跟4S店的問題類似，同樣廠家對經(jīng)銷商的授權(quán)存在著強(qiáng)權(quán)條款，如指定采購渠道、強(qiáng)行壓庫、搭配銷售等。

　　要解決上述問題，國家應(yīng)完善相關(guān)政策，明令禁止供應(yīng)商以下行為，違反者予以懲處：

　　一、向經(jīng)銷商收取建店保證金；

　　二、指定建店施工單位、用材、裝飾材料、辦公設(shè)施、維修通用設(shè)備；

　　三、向經(jīng)銷商強(qiáng)行配送“過季產(chǎn)品”；

　　四、不顧經(jīng)銷商的銷售能力強(qiáng)壓庫存；

　　五、強(qiáng)行搭配產(chǎn)品；

　　六、指定廣告投放數(shù)量、投放媒體與版面；

　　七、強(qiáng)行向經(jīng)銷商灘派汽車美容用品及設(shè)定銷售額度；

　　八、指定汽車金融機(jī)構(gòu)；

　　九、延緩支付經(jīng)銷商應(yīng)得返利。

　　同時(shí)還應(yīng)規(guī)定經(jīng)銷商積壓零部件，供應(yīng)商應(yīng)提供回購服務(wù)。

　　對于經(jīng)銷商庫存問題，由經(jīng)銷商自行設(shè)定，供應(yīng)商向經(jīng)銷商提供指導(dǎo)，規(guī)定經(jīng)銷商庫存最多不得超過其上年度平均月銷售額的150%。

　　規(guī)定供應(yīng)商有關(guān)商務(wù)政策，如建店支持、廣告費(fèi)、獎(jiǎng)勵(lì)政策等，應(yīng)公開透明，取消模糊返利，在每年初供銷雙方簽訂合同時(shí)一并寫清，以利于市場平等競爭。

　　規(guī)定汽車供應(yīng)商取消汽車交易區(qū)域限制，不得以任何借口限制消費(fèi)者異地購買汽車的權(quán)利。

 

　　問題六、退出機(jī)制缺失，給消費(fèi)者造成損失

前幾年奧克斯汽車退出市場，一走了之，售后服務(wù)無人負(fù)責(zé)，造成車主集體應(yīng)訴；今年南京菲亞特又重演退市事件，與全國100多家經(jīng)銷商解約。

　　對于退出汽車市場的廠家和經(jīng)銷商，國家應(yīng)完善品牌銷售政策，建立完備的退出機(jī)制：

　　一、普通經(jīng)銷商退出，按照授權(quán)合同予以補(bǔ)償；

　　二、廠家、總經(jīng)銷商退出，設(shè)立強(qiáng)制性條款，除按授權(quán)經(jīng)營合同向經(jīng)銷商支付違約金以外，還應(yīng)向國家相關(guān)機(jī)構(gòu)支付維護(hù)消費(fèi)者10年售后服務(wù)應(yīng)花費(fèi)的費(fèi)用。

　　無論是內(nèi)資企業(yè)、合資企業(yè)還是外資企業(yè)，由國家執(zhí)法機(jī)構(gòu)向其投資關(guān)聯(lián)企業(yè)按照股份比例追繳相應(yīng)的款項(xiàng)。

 

　　問題七、跨國公司高度掌控進(jìn)口車流通環(huán)節(jié)，消費(fèi)者沒有得到實(shí)惠 

          車型 　　　　　　寶馬 X5 3.0i 　　　　　英菲尼迪 FX35
          到岸價(jià)　　　　　 $58,042  　　　　　　　$35,440
          綜合稅率 　　　　1.6619 　　　　　　　　1.7206
          匯率 　　　　　　　6.9 　　　　　　　　6.9
          完稅價(jià)格 　　�。�665,574 　　　　　　�。�426,846
          批發(fā)價(jià)　　　 �。�832,350 　　　　　　　￥624,000
          零售價(jià) 　　　�。�895,000 　　　　　　　￥678,000
      國際市場批發(fā)價(jià)　 ￥291407-￥345966　　 ￥241362-￥250843
      國際市場零售價(jià)　 ￥316710-￥376050　　 ￥262545-￥272895

 

　　如上面的表中所例的進(jìn)口車流通價(jià)格，外資總經(jīng)銷商通過定價(jià)可以直接在中國市場獲得高額穩(wěn)定的利潤，而廣大消費(fèi)者卻沒有享受到關(guān)稅大幅度下調(diào)、人民幣升值、市場開放、競爭升級帶來的好處。

　　由于跨國公司和外資進(jìn)口車總經(jīng)銷商之間存在關(guān)聯(lián)交易，直接干預(yù)經(jīng)銷商日常管理，向中國的汽車銷售網(wǎng)絡(luò)全面滲透，原來的內(nèi)資進(jìn)口汽車品牌總經(jīng)銷商面臨降級和下崗。

　　對此，國家政策應(yīng)細(xì)化總經(jīng)銷商準(zhǔn)入條件及備案流程，制定總經(jīng)銷商設(shè)立標(biāo)準(zhǔn)，主要包括注冊資金、網(wǎng)絡(luò)規(guī)模、功能、設(shè)施、人員、經(jīng)驗(yàn)、經(jīng)營記錄等各項(xiàng)指標(biāo)，并由汽車流通行業(yè)組織專家進(jìn)行綜合評估。另外，還應(yīng)建立進(jìn)口汽車價(jià)格監(jiān)測信息平臺(tái)，以維護(hù)國內(nèi)經(jīng)銷商和消費(fèi)者的利益。

 

　　問題八、二級經(jīng)銷商與汽車有形市場的矛盾日益突出

　　一直以來，汽車銷售以4S模式占主導(dǎo)，二級經(jīng)銷商不被廠家認(rèn)可，甚至受到排擠和打壓。由于沒有廠家授權(quán)的合法地位，造成二級經(jīng)銷商魚龍混雜，競相壓價(jià)，從而擾亂市場的正常運(yùn)行秩序。

　　對此，國家應(yīng)該完善品牌銷售政策，鼓勵(lì)多業(yè)態(tài)并存的多元化經(jīng)營理念，具體為：

　　一、從政策層面鼓勵(lì)多品牌集中經(jīng)營； 

　　二、補(bǔ)充對二級汽車經(jīng)銷商的授權(quán)規(guī)定；
 
　　三、倡導(dǎo)發(fā)展多種汽車營銷方式；
 
　　四、鼓勵(lì)汽車維修保養(yǎng)服務(wù)多元化；
 
　　五、鼓勵(lì)汽車零配件供應(yīng)多元化；
 
　　六、搞好行業(yè)規(guī)劃和行業(yè)準(zhǔn)入，避免盲目競爭。